ISSN 1651-6737 |  den 6 augusti 2002
   En annan intressant företeelse som behandlas i boken Influence är något som kallas reciprocation (ungefär gentjänst). Det går ut på att om en person får något av en annan, kommer den mottagande parten att känna en skuld till den givande till dess att den har blivit återgäldad. Detta utnyttjas av alla möjliga i exempelvis försäljningssyfte eller för att få pengar. Som exempel nämns Hare Krishna-rörelsen. Det gick dåligt för dem under 1970-talet. Då kom de på att om de gav dem de ville ha "bidrag" av någonting litet, en blomma eller en kaka, skulle den här "kraften" få mottagaren att känna sig tvingad att ge någonting tillbaka, pengar (vilket var vad rörelsens medlemmar bad om). Rörelsen ökade sina tillgångar mycket kraftigt under den tiden. Denna gentjänstkraft är mycket stark. Inte ens om man tycker illa om givaren kan man förmå sig att avstå ifrån att göra sig kvitt för gåvan. I boken beläggs detta med diverse exempel. Bland annat en spännande berättelse om hur händelserna som ledde till Watergate-affären, som utifrån sett verkade så vansinnig, kunde komma till stånd.
Ytterligare ett psykologiskt trick som tas upp i boken handlar om "rejection-then-retreat" (ungefär avvisande och reträtt). Ett exempel på detta var när en pojk-scout kom fram till författaren och berättade vem han var och frågade om han ville köpa biljetter till en cirkusföreställning som scouterna hade satt upp. Biljetterna kostade 5 dollar. Eftersom författaren absolut inte vill gå på föreställningen tackade han nej. Då föreslog pojken att han åtminstone skulle köpa en chokladkaka för en dollar. Även de pengarna gick till scouterna. Författaren tyckte att det var rimligt att han gjorde det och betalade en dollar för en chokladkaka som han inte ens ville ha. Efteråt kom han på att det pojken förmodligen hela tiden var ute efter, var att sälja chokladkakan för en dollar. Hade han föreslagit det från början hade han sannolikt inte fått den såld. Den här tekniken används också i alla möjliga sammanhang. Det fanns exempel på fastighetsmäklare som visade sina kunder väldigt dyra hus för att sedan enklare kunna sälja ett i normalt prisläge. Samma sak med vitvaruförsäljare, biljardbordsförsäljare och diverse andra. Författaren hänvisade till exempel där försäljningen i genomsnitt var 40 procent högre om den här tekniken användes.
Boken kan varmt rekommenderas för den som är intresserad av hur människor fungerar och hur vi omedvetet påverkas av dem som vet hur det kan göras.
| |
