den 16 januari 2003
HTML på svenska fick tydligen 10 poäng av 10 i tidningen PC för alla nummer 1 2003.
Svenska Dagbladet har en artikel som på sätt och vis anknyter till båda de texter jag skrev tidigare i dag. Den handlar om retorik, det vill säga konsten att tala. Retorik är ett ämne som tyvärr inte är obligatoriskt i svenska skolor, men som jag tycker borde vara det.
Renässans för retoriken
Göran Hägg har skrivit boken Praktisk retorik. Han inleder med exempel på retorik från antiken, ungefär 300 år före Kristus, och fortsätter fram till modern tid. Han ger exempel på både bra och dåliga retoriker och beskriver hur bra tal ska byggas upp för att fängsla och övertyga. Det är en bok lika väl lämpad för den som vill lära sig att skriva tal och tala inför andra som för den som vill lära sig retorikens grundstenar. Boken är dessutom rolig läsning och kan gott läsas enbart för sitt underhållningsvärde. Många av bokens riktlinjer kan med framgång tillämpas i skrift.
Förhandling är ett intressant ämne. Alla förhandlar i stort sett dagligen. I In troduktion till NLP nämns boken Getting to yes av Roger Fisher, William Ury och Bruce Patton som en utmärkt bok om förhandlingsteknik. Eftersom jag också tycker att den är bra tänkte jag gå igenom de delar jag uppfattar som viktigast i författarnas syn på förhandlingar.
Det allra viktigaste i förhandlingar, är utgångspunkten att samtliga parter ska lämna förhandlingen som vinnare. Går någon därifrån som förlorare kommer alla att vara förlorare i det långa loppet. En missnöjd part kommer sannolikt inte att vilja förhandla med samma motpart igen, vilket kan göra även den "vinnande" parten till en framtida förlorare.
Det är viktigt att samtliga parter har inställningen att alla ska bli vinnare, annars kommer inte förhandligen att bli lyckosam. Det kan krävas en del övertygande för att uppnå detta, men det betalar sig i längden.
En annan viktig sak när man ska ge sig in i en förhandling, är att ha ett "bästa alternativ". Ett bästa alternativ är det man ska göra om förhandlingen inte leder till önskat resultat. Det bästa alternativet är en försäkring. I ett sämre läge än så vet man redan på förhand att man inte kommer att sluta. Den vetskapen hjälper till att höja självförtroendet inför förhandlingen samtidigt som det kan sätta press på motparten att veta att du har ett annat alternativ som du kommer att vara nöjd med. I en löneförhandling kan bästa alternativ vara att byta jobb. Bäst fungerar det om man redan har ett öppet erbjudande om arbete någon annanstans.
Det är inget som säger att man behöver berätta om sitt bästa alternativ för motparten i förhandlingen. Om man väljer att göra det ska det vara för att stärka sin position. Alla förhandlingserbjudanden ska jämföras med det bästa alternativet och är de inte bättre eller åtminstone lika bra, är de inte intressanta.
Det är värt att lägga ner en del arbete på sitt bästa alternativ. Det ska kännas som en helt okej reträttväg. Har man ett tillräckligt bra bästa alternativ kan förhandling vara onödig. Det kan vara bättre att direkt bestämma sig för att använda sitt bästa alternativ än att ge sig in i en krävande förhandling.
Vid förhandlingar är det en vanlig fälla att tro att båda parter är intresserade av samma sak. Ofta är det inte så. Ett exempel från boken beskriver fredsförhandlingarna mellan Egypten och Israel på Camp David 1978.
Israel ockuperade Sinai-halvön under sexdagarskriget 1967. När Israel och Egypten satte sig ner och förhandlade om fred 1978 var deras krav oförenliga. Israel ville behålla delar av Sinai-halvön och Egypten ville ha tillbaka hela halvön. Alla förslag till lösning förkastades. Problemet var att man hade fokuserat förhandlingarna på positioner. I stället skulle man ha fokuserat på intressen. När man gjorde det kom man fram till att Israels primära intresse var säkerhet. De ville inte ha Egyptiska pansarvagnar posterade vid sin gräns. Egypten å sin sida, var intresserade av suveränitet. Sinai hade varit Egyptiskt territorium sedan faraonernas tid. Efter att under århundraden ha dominerats av greker, romare, turkar, fransmän och britter, hade Egypten återfått full suveränitet och den ville de inte förlora. När detta blev klart enades man kring ett förslag som gick ut på att Sinai skulle återgå till Egypten men till stora delar vara demilitariserad zon. På det viset tillgodosåg man båda sidors intressen.
Vad vi lär oss av exemplet ovan är att det är viktigt att utgå ifrån intressen i stället för positioner när vi förhandlar.
I boken finns det exempel på fula trick som man kan råka ut för om man inte är vaksam. Det beskrivs förstås hur man undviker att falla för dem också.
William Ury har skrivit en bok som heter Getting past no. Den har stora likheter med Getting to yes och bygger på samma grundfilosofi, men den fokuserar på förhandlingar där motpartens grundinställning är negativ. Den kan vara ett alternativ för den som vill rikta in sig huvudsakligen på detta. Annars rekommenderar jag Getting to yes för alla som vill lära sig förhandlingsteknik i största allmänhet.
I sista kapitlet av Introduktion till NLP beskrivs en modelleringsteknik för, ja i stort sett vad som helst som man vill göra en modell av. Det är inte raketvetenskap men det är bra om man inte vill fundera själv över själva modelleringstekniken. Exempel på vad som kan modelleras är en experts sätt att ta sig an vissa typer av problem, en författares strategi för att skriva böcker eller en duktig programmerares sätt att programmera.
Som en del i modelleringstekniken går författarna igenom Walt Disneys strategi för att göra film. Han iklädde sig tre olika roller under processen: drömmare, realist och kritiker. Innan filmen var klar såg han till att ha haft alla dessa roller vid granskning av filmprojektet. Drömmaren bidrar med idéer och kreativitet. Realisten tar hand om budget och utvärderar projektet på ett affärsmässigt sätt. Kritikern ser till resultatet är intressant och sevärt. Författarna gissar att Disney valde den roll som vid varje möte var minst representerad bland övriga deltagare. I boken är beskrivningen av strategin mycket mer detaljerad.
Detta, att ikläda sig olika roller, finns med i The Einstein factor som ett sätt att exempelvis höja sin intelligens och kreativitet, men där är det betydligt mer ingående beskrivet.
En strategi som jag själv använder ibland för att höja min generella kreativitet, är att argumentera för en "omöjlig" ståndpunkt eller något jag inte tror på. Det kan man naturligtvis inte göra i vilka sammanhang som helst men om man gör det på ett humoristiskt sätt bland människor man känner väl kan det bli både roligt och en utmaning.
Jag har förvånats över hur ofta det går att vinna dessa till synes omöjliga diskussioner. Ett knep jag brukar ta till, är att utgå ifrån att det inte finns två sätt att se saker, utan hur många som helst. Då hittar jag många nya argument som jag kan använda. Det är nästan som att ta på sig rollen av olika diskussionsparter även om jag aldrig tidigare har tänkt på det så.
Den här strategin använder jag också när jag ska skriva en text som ska övertyga någon om någonting. Den genererar många argument och av dem väljer jag de jag tycker är bäst.
