den 4 september 2003
I ett av de sista kapitlen av Get anyone to do anything handlar det om att hantera tuffa frågor. Jag tyckte att det fanns några bra tips där.
Det händer att folk ställer frågor som inte har något annat syfte än att anklaga och provocera. Hur hanterar man det på bästa sätt? Är det någon som det går att föra en vettig och sansad diskussion med brukar det inte vara så svårt. Det är när det inte är det som det blir svårt. Det finns några saker som bör undvikas.
- Försvara dig inte. Att försvara sig ger trovärdighet åt anklagelserna och du hamnar med ryggen mot väggen medan motparten fortsätter att slå.
- Godkänn inte den spelplan som motparten har ritat upp. Om du bemöter motpartens påståenden godkänner du dennes utgångspunkt. Har han sagt "du är oduglig, varför läser du inte på innan du öppnar munnen?", är utgångspunkten att du är oduglig. Det är inte därifrån du vill börja en diskussion.
Lösningen, enligt David J. Lieberman, är att, i stället för att bli defensiv och försvara sig, gå på offensiven och driva diskussionen. Han föreslår att verbala slag under bältet ska bemötas med "vilket svar skulle tillfredsställa dig?". Med den frågan kastar du över bollen på hans planhalva och låter honom springa i stället. Jag tycker att det är bra tänkt. Svaret på frågan kan bli ett av två möjliga.
Han kan svara att han inte vet, vilket i så fall ger dig ett stort övertag, eftersom du kan följa upp med att fråga varför han ställde frågan över huvud taget.
Det mer troliga är att han ger ett ganska specifikt svar. Det ger dig i så fall möjlighet att nysta vidare i det. Det viktiga här, är att nu är det du som driver diskussionen och han som står med ryggen mot väggen.
En annan typ av påhopp är de där någon säger något dumt om eller till en person utan att formulera det som en fråga. Exemplet i boken är: "Du skulle inte komma någonstans utan mig."
Svaret på ett sådant påstående kan vara "Varför säger du det?", "Varför hittar du fel i allting? Är du inte nöjd med någonting i ditt liv?" eller något liknande. Då hamnar bollen på hans sida igen och han blir åter tvungen att försvara sig, i stället för att du försvarar dig. Det är fortfarande viktigt att inte bli defensiv. Låt det inte handla om dig.
Det finns tips om hur man gör med en diskussion som man håller på att förlora. Här är ett exempel:
Någon säger till dig: "Hur kommer ett sig att alla är missnöjda med förhållandena på jobbet?"
I det fallet är det inte läge att besvara frågan. Det skulle bara bekräfta hans påstående att alla är missnöjda. I stället kan du försöka få honom att ställa en annan fråga genom att be honom att förklara vad han menar. Han kanske svarar att Lisa, Markus och Anna tycker att ingen får tillräckligt lång lunchrast. Då har du plötsligt något att diskutera. Lisa, Markus och Anna inte alla, och lämplig längd på en lunchrast kan man ha olika uppfattningar om. Nu är det inte längre alla som är missnöjda med förhållandena på jobbet. Här kan du göra diskussionen ännu smalare genom att fråga hur långa han tycker att lunchrasterna borde vara. Än en gång hamnar bollen på hans planhalva och han är tvungen att svara på frågor som du ställer.
Det är förstås inte så enkelt att komma ihåg allt detta i stridens hetta, men genom att hålla i minnet att inte försvara dig och att frågor är bra försvar, kommer du långt.
Jag ska ge ett sista exempel på vad man kan göra i knepiga diskussioner när motparten ställer frågor som syftar till att få din rygg mot väggen. Du kan svara med fraser som David J. Lieberman kallar för "diskussionsstoppare". De ger dig ett andrum medan motparten blir tvungen att tänka efter vad du har sagt. Exempel på diskussionsstoppare är:
"Tror du verkligen på det du trodde att du visste?"
"Varför frågar du mig sådant som du inte vet säkert?"
"Är du omedveten om vad du har glömt?"
"Om du väntade dig att jag trodde det hade du aldrig sagt det."
De flesta får tänka efter mer än en gång för att förstå vad meningarna säger, vilket i stort sett inte är någonting alls.
Det står en hel del bra saker i Get anyone to do anything och den är lättläst.
